Opinie Sabin Gîlceavă: Edison vs. Lefferts. O negociere surprinzătoare Opinie Sabin Gîlceavă: Edison vs. Lefferts. O negociere surprinzătoare
Am primit deseori întrebări de genul „e bine să faci primul o ofertă într-o negociere?” sau „când e indicat să fii tu primul cel... Opinie Sabin Gîlceavă: Edison vs. Lefferts. O negociere surprinzătoare

Am primit deseori întrebări de genul „e bine să faci primul o ofertă într-o negociere?” sau „când e indicat să fii tu primul cel care numește un preț și cum îl stabilești?”. Acesta este momentul în care aduc în discuție o negociere celebră de la începutul secolului al XX-lea, dar încă actuală pentru a trage câteva concluzii importante în acest sens.

Când General Lefferts, președintele uneia dintre principalele companii americane de telefonie de la începuturile industriei, s-a arătat interesat de invenția lui Thomas Edison – un model grafic ulterior folosit pe scara largă în reprezentarea evoluției acțiunilor pe Bursa (în eng., stock ticker), Edison era pregătit să spună un preț. Judecând doar după estimarea efortului depus în realizarea instrumentului său, Thomas Edison se gândea că un preț foarte bun ar fi 3.000 de dolari, dar că ar putea accepta și mai puțin, undeva la 2.000 de dolari, asa că, dacă va fi forțat să spună o sumă, va pleca de la 5.000 de dolari.

La întâlnirea cu Lefferts, însă, Edison nu a avut curaj să propună suma de 5.000 de dolari, pentru că i s-a părut că cere prea mult celui din fața sa; ca atare, l-a rugat pe președintele companiei să îi facă o ofertă. General Lefferts a spus că e dispus să îi dea nu mai mult de 40.000 de dolari. Cei doi au bătut palma.

Noroc sau strategie? Am putea spune că Edison s-a dus nepregătit și insuficient informat la negociere, însă a recuperat punandu-l pe partenerul său să facă primul pas și să numească o ofertă. În cele din urmă, Edison a încheiat discuțiile primind mult mai mulți bani decât se aștepta.

Vezi și: Cele 5 stiluri de tocmeală – opinie Sabin Gîlceavă

De aceea, într-o negociere, unul dintre factorii cei mai importanți este să știi cât valorează produsul sau serviciul tău pentru cel din fața ta, înainte de toate, nu să pornești de la cât înseamnă el pentru tine.

Reconstruind cazul de mai sus, cel mai important sfat pe care îl putem învăța este că înainte de orice negociere e important să ne pregătim.

Dacă nu avem niște repere clare, atunci îl putem lăsa pe cel din față să facă o ofertă. În acest fel a procedat și Edison: neavând niște repere și valori minime și maxime între care se putea mișca, l-a împins pe celălalt să facă prima ofertă. E recomandat să aplicăm aceeași strategie ori de câte ori nu există suficient de multe date în funcție de care să numim un preț. E posibil să avem surprize plăcute.

Un alt lucru de luat în considerare într-o negociere este să punem cât mai multe întrebări.

Chiar și în situația în care nu deținem reperele în funcție de care să putem face o estimare a valorii pe care o are produsul sau serviciul nostru în ochii celuilalt, e indicat să punem întrebări care sa ne ajute să aflăm aceste informații.

În funcție de amploarea și standardele aduse în discuție, numim un preț diferit. Cu alte cuvinte, întrebările ajută la obținerea indiciilor despre nevoile, dar și despre consecințele utilizării produsului nostru.

Dacă am fi în poziția lui Lefferts și vrem să facem o ofertă, e indicat să aflăm valoarea pe care o acordă celălalt produsului sau serviciului oferit.

Lefferts ar fi putut explora, la rândul lui, care era valoarea pe care Edison o dădea invenției sale, înainte de a face o oferta. Același principiu – în negociere, e important ce înseamnă un lucru pentru cel din fața noastră – se aplică și pentru propunerea sa, despre care și-ar fi dat seama, în acest caz, că, deși pentru el era mică, pentru Edison reprezenta de 8 ori mai mult decât suma maximă așteptată.

În situația Edison vs. Lefferts, am fi putut considera o negociere reușită și aceea în care Edison ar fi primit cei 5.000 de euro pe care și-i dorea inițial – neștiind că putea să obțină mai mult. În cele din urmă, o negociere de succes este cea în care fiecare parte pleacă mulțumită acasă, convinsă că a obținut ceea ce și-a dorit.

Așadar, e sau nu bine să fii primul care face o ofertă? Dacă ai repere la care poți să te raportezi și în care poți să te ancorezi, da. Deschide primul, deschide sus și credibil. Dacă nu ești în situația în care să deții aceste date, atunci determină-l pe celălalt să îți facă o ofertă și pornește discuțiile de acolo. S-ar putea să ai o surpriză foarte plăcută.

————————————————————–

Sabin Gîlceavă este trainer și consultant în negociere, având o experiență de peste 18 ani în domeniu. În 2009 a lansat Leverage Negotiation – companie specializată în consultanță în negociere. Serviciile pot fi de la pregătirea procesului de negociere, simulări premergătoare negocierii, shadowing în negociere, până la reprezentarea clientului în negocieri dificile. Din 2015 a adus în România Bargaining Styles Assessment Tool, instrumentul de evaluare a propriului stil de tocmeală în negociere, dezvoltat de G. Richard Shell Director Wharton Executive Negotiation Workshop.

  • motanul

    10/09/2015 #1 Author

    penultimul pasaj… Edison isi dorea 5000 de euro… ceea ce subliniaza faptul ca Edison a fost un mare vizionar 🙂

    Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *