Cele 5 stiluri de tocmeală – opinie Sabin Gîlceavă Cele 5 stiluri de tocmeală – opinie Sabin Gîlceavă
Mereu am privit negocierea ca pe o modalitate creativă de a găsi soluții. Negociatorii sunt foarte diferiți, tocmai de aceea nici nu există o... Cele 5 stiluri de tocmeală – opinie Sabin Gîlceavă

Mereu am privit negocierea ca pe o modalitate creativă de a găsi soluții. Negociatorii sunt foarte diferiți, tocmai de aceea nici nu există o rețetă universală care să funcționeze în fiecare situație. Au comportamente diferite, rezonează cu lucruri diferite, abordează problemele maniere diferite. Și, cu toate acestea, se întâmplă ca de multe ori să ajungă la acorduri implementabile satisfăcătoare de ambele părți.

Negociatorii abili sunt conștienți de stilul lor de tocmeală în negociere, de care sunt punctele lor forte sau ce aspecte trebuie să îmbunătățească. Mai jos veți vedea care sunt cele mai comune 5 stiluri de tocmeală și caracteristicile aferente fiecăruia.

  1. Conciliere

Negociatorii cu predispoziție puternică spre conciliere obțin satisfacție îndeosebi prin rezolvarea problemelor celorlalți. De regulă, ei se tind să construiască relații și rezonează cu stările emoționale, limbajul trupului și semnele verbale ale celorlalți. Acest lucru poate deveni și un dezavantaj, atunci când pun mai mult accentul pe relație decât este nevoie. Din această cauză, simt că se profită de pe urma lor în astfel de situații și tind să se indigneze, ceea ce le blochează eficiența în cadrul negocierii.

La polul opus, cei care au o predispoziție redusă spre conciliere au tendința de a-și susține puternic punctul de vedere cu privire la răspunsul “corect” la o problemă de negociere. Pe scurt, aceștia sunt câteodată mai preocupați să aibă dreptate decât să fie convingători, ceea ce lasă impresia de încăpățânare.

conflict-de-munca

  1. Compromis

Persoanele cu o predispoziție puternică spre compromis sunt de regulă nerăbdătoare să închidă negocierea. În situațiile în care există o presiune a timpului sau dacă miza este mică, predispoziția spre compromis poate fi un avantaj foarte mare. Totuși, ele grăbesc, de multe ori, procesul de negociere în mod inutil și fac concesii prea repede. Se lasă pradă propriilor presupuneri și rareori adresează suficiente întrebări celeilalte părți.

În schimb, negociatorul cu o predispoziție redusă spre compromis este, prin definiție, un om cu principii. Punctul lui cel mai tare este capacitatea de a genera pasiune și angajament când în joc sunt discuții serioase despre principii într-o negociere. Însă, riscă să fie catalogați ca fiind încăpățânați, ca fiind persoane mai degrabă preocupate să câștige o controversă decât să închidă o afacere.

  1. Eschivare

Negociatorii cu predispoziție puternică spre eschivare sunt adepții amânării și eschivării aspectelor conflictuale în negociere. În cazul lor, eschivarea poate fi interpretată ca eleganță, tact și diplomație. Acești negociatori sunt pricepuți în a folosi metode de diminuare a conflictului. Însă, predispoziția puternică spre eschivare îi face să rateze multe ocazii de a cere lucruri care le-ar folosi și pe care ceilalți ar fi perfect de acord sa le ofere pentru a răspunde nevoilor a lor.

Persoanele cu predispoziție scăzută la eschivare nu se tem de conflictele interpersonale. Într-adevăr, în anumite cazuri, chiar pare sa le facă placere. Ca negociatori, au toleranță mare pentru tocmeala sinceră și hotărâtă. Tocmai din acest motiv, ei pot fi percepuți ca fiind scandalagii care refuză să se conformeze.

  1. Colaborare

Negociatorul cu predispoziție puternică spre colaborare este genul de negociator căruia îi face plăcere să negocieze deoarece iubește să rezolve probleme dificile într-un mod interactiv și captivant. În același timp, acest tip de negociatori creează câteodată în mod inutil probleme, transformând situații relativ simple în unele foarte complexe (și interesante), creându-și astfel oportunități pentru a exersa propriile abilități, ceea ce poate deveni iritant.

Negociatorul cu predispoziție scăzută spre colaborare este genul de persoană care nu vede tocmeala ca pe un sursă de creativitate. Acești negociatori preferă să aibă problemele clar definite înainte ca negocierea să înceapă și le place să respecte strict agenda și scopurile predefinite odată ce începe întâlnirea. Când subiectele de negociere devin atât complexe încât brainstorming-ul în timp real este cea mai bună cale pentru a avansa, predispoziția scăzută la colaborare îi face să blocheze și/sau să încetinească procesul.

Mediere-mediator-conciliere-tranzactie-litigiu-divort-71

  1. Competiție

Negociatorul foarte competitiv adoră să negocieze. Dar ei adoră acest lucru dintr-un alt motiv: negocierea reprezintă o oportunitate pentru câștig și pierdere, iar ei adoră să câștige. Din acest motiv, competitivii privesc negociere ca pe un joc, cu mutări succesive care pot genera pierderi sau câștiguri în funcție de abilitățile fiecăruia. Din cauza instinctului personal de a domina procesul de negociere, pot avea probleme la capitulul relații.

Negociatorii care nu au apetit pentru competiție nu cred că negocierea este pur și simplu despre câștig sau pierdere. Ei văd mai degrabă negocierea ca pe un dans, în care scopul este ca părțile să se trateze cu respect reciproc, în care sunt ocolite conflictele inutile, se soluționează problemele și se generează relații de încredere. Ceilalți de cele mai multe ori îi văd pe acești negociatori ca fiind inofensivi. Acesta poate să fie un punct tare în situațiile în care abilitatea de a câștiga încrederea celeilalte părți este crucială. Atenție însă, atunci când miza negocierii este mare, negociatorul necompetitiv este în dezavantaj.

Ce e de menționat în legătură cu această clasificare este că orice negociator nu se încadrează într-o singură categorie. Există mai multe aspecte ce caracterizează un negociator. Iar primul pas este să identifice care îi este stilul și ce aspecte are de îmbunătățit.

————————————————————–

Sabin Gîlceavă este trainer și consultant în negociere, având o experiență de peste 18 ani în domeniu. În 2009 a lansat Leverage Negotiation – companie specializată în consultanță în negociere. Serviciile pot fi de la pregătirea procesului de negociere, simulări premergătoare negocierii, shadowing în negociere, până la reprezentarea clientului în negocieri dificile. Din 2015 a adus în România Bargaining Styles Assessment Tool, instrumentul de evaluare a propriului stil de tocmeală în negociere, dezvoltat de G. Richard Shell Director Wharton Executive Negotiation Workshop.

No comments so far.

Be first to leave comment below.

Your email address will not be published. Required fields are marked *