Cum se informează cumpărătorii din diferite piețe atunci când vine vorba despre o achiziție majoră cum ar fi un smartphone sau tabletă? Cum diferă...

tableta-evolio-evotab5-hd-corporateCum se informează cumpărătorii din diferite piețe atunci când vine vorba despre o achiziție majoră cum ar fi un smartphone sau tabletă? Cum diferă comportamentul lor de la o cultură la alta? Aceasta a fost întrebarea adresată într-un studiu GfK realizat în România, Marea Britanie, Belgia și Rusia și în care a fost investigat procesul de cumpărare  pentru smartphone-uri și tablete.

Nu este o surpriză faptul că cei mai mulți cumpărători de smartphone-uri caută informații online, dar cifrele diferă de la o țară la alta: 95% în Rusia, 92% în Belgia, 86% în Marea Britanie și 77% în România. Totuși, căutările online nu se traduc neapărat în vânzări finalizate în acest mediu. Comportamentul tipic este de informare online și cumpărare offline, tendință care ne așteptăm să continue. De ce? Deoarece cumpărătorii consideră smartphone-ul și tableta obiecte foarte personale. Prin urmare, simt nevoia să atingă produsul, să îi testeze modul de funcționare. În plus, dorința de a verifica informațiile colectate online, îngrijorările privind plata electronică și dorința de a evita costul si timpul de livrare fac ca modalitatea preferată de achiziționare să fie offline, din magazin.

Cât timp petrec oamenii căutând informații online?

Timpul mediu în cele patru piețe analizate este de 52 de minute, indicând faptul că aceste căutări sunt luate foarte în serios. Există însă diferențe mari între țări. Britanicii petrec cel mai mult cu aceste cercetări – 70 minute. Românii îi urmează, cu 63 minute, în vreme ce belgienii dedică 52 de minute, iar rușii cel mai puțin timp – doar 24 minute. Aceste căutări nu se întâmplă într-o singură sesiune, ci se întind pe un număr mai mare de zile. Studiul GfK arată că întregul procesul de cumpărare variază de la un minim de 15 zile în România, la 17 în Rusia și la 21 în Belgia. În Marea Britanie este aproape de două ori mai mare decât în celelalte piețe, durând 41 de zile.

Timpul petrecut pe site-uri

Când ne uităm la cât de multe site-uri vizitează cumpărătorii, continuăm să vedem diferite trasee de cumpărare în cele 4 țări analizate. Belgienii petrec 2.5 minute pe un site, cu o medie de 21 de site-uri investigate. Sub o treime (32%) au cumpărat online. În Marea Britanie, media este de 7.7 minute timp petrecut pe site, la un număr de 9 site-uri vizitate și 42.5% au cumpărat online. Cea mai mare proporție de persoane care cumpără online (55%) se află în România.

Românii vizitează în medie 8 site-uri, dedicând 7.8 minute fiecăruia. Rusia are cel mai mic procent de achiziții online, de doar 19%. Rușii au vizitat 7 site-uri, cu o medie de 3.4 minute petrecute pe fiecare dintre ele. În general, cumpărătorii din Marea Britanie și România au un comportament similar, petrecând mai mult timp pe mai puține site-uri. În contrast, belgienii iau în considerare mult mai multe site-uri în căutările lor decât cumpărătorii din celelalte 3 piețe, pentru că sunt interesați să găsească cel mai bun preț, în timp ce pentru ruși procesul de informare online este mai puțin intens și variat.

Opiniile terților au mai puțină influență decât site-urile producătorilor și ale operatorilor în călătoria de cumpărare

În toate țările în care GfK a derulat studiul, site-urile producătorilor și ale operatorilor constituie o sursă de informații cheie pentru cumpărători, la fel ca site-urile de comparare a prețurilor. Deși percepția privind brandul este puternic influențată de social media, opiniile altor persoane exprimate pe aceste rețele de socializare s-au dovedit a fi mai puțin influente în procesul de cumpărare. Excepție fac cumpărătorii de iPhone, în cazul cărora word-of-mouth-ul joacă un rol important. În cele din urmă, studiul a arătat că social media au fost folosite de doar 6% dintre cumpărătorii din Rusia, de 8% în România, 14% în Marea Britanie și 22% în Belgia, ilustrând faptul că, deși mediile sociale sunt în creștere ca importanță atunci când vine vorba despre influențarea procesului de cumpărare, ele sunt încă la un nivel relativ scăzut de utilizare.

Concluzii

În aceste piețe, linia de demarcație dintre punctele de interacțiune cu mediul online și offline în procesul de cumpărare devine din ce în ce mai neclară – și va deveni și mai mult pe măsură ce numărul de astfel de puncte (touch points) va crește. Consumatorii comută ușor între mediile virtuale de informare și cele fizice de mai multe ori în timpul căutărilor lor. Astfel, profită de cea mai bună ofertă, indiferent dacă aceasta se găsește pe un site de comerț electronic sau într-un magazin offline. De aceea, procesul de înțelegere a comportamentului consumatorilor devine din ce în ce mai provocator, în special în ceea ce privește segmentarea consumatorilor și identificarea diferitelor tipologii ale acestora. Aceasta înseamnă că retailerii trebuie să monitorizeze cu multă grijă procesul de cumpărare al consumatorilor, modeland rutele tipice, cu scopul de a înțelege și de a influența momentele-cheie de luare a deciziilor.

No comments so far.

Be first to leave comment below.

Your email address will not be published. Required fields are marked *