Departamentul de vânzări este, de cele mai multe ori, motorul unei companii. În momentul în care performanțele acestuia sunt sub așteptări, managerul de vânzări...

Evolio-Mondo-3G-2Departamentul de vânzări este, de cele mai multe ori, motorul unei companii. În momentul în care performanțele acestuia sunt sub așteptări, managerul de vânzări trece direct la implementarea unor soluții de avarie și rareori analizează motivele performanței scăzute.

Grupul Trend Consult împreună cu 15 manageri de vânzări au dezbătut, în cadrul evenimentului TrendTALKS, cele mai frecvente “boli” ale echipei de vânzări întâlnite de aceștia în munca de zi cu zi. În urma discuției dintre managerii de vânzări, aceștia au ajuns la o listă de 20 de provocări ale echipelor de vânzări:

1. Recrutarea oamenilor nepotriviți

Cea mai spinoasă problemă. De multe ori, procesul de recrutare este organizat unidirecțional, nu se acordă suficientă atenție vânzării postului, nu se prezintă în întregime realitatea, dificultățile și așteptările reale pentru poziția respectivă. Alte cauze sunt exagerarea în criteriile de căutare, (se caută super-eroi, cu o listă interminabilă de calități și cunoștințe) sau dificultate în evaluarea corectă a competențelor de vânzări (experiență de succes într-o anumită industrie nu garantează viitorul succes la schimbarea industriei).

2. Moralitatea îndoielnică în business (atât a vânzătorilor cât și a clienților)

Când vine vorba de vânzători, lipsa moralității și căutarea permanentă de soluții “creative” pentru mărirea performanței sunt instrumente toxice care se pot extinde în echipă, în special dacă leaderul acceptă sau ignoră acest lucru. În același timp, lipsa de moralitate a clienților afectează negativ vânzările, fie că e vorba de exagerări ale pretențiilor în fața vânzătorilor, fie că este vorba de ajutor și suport ne-reciproc.

3. Lipsa unei culturi de vânzări

Această boală se manifestă atunci când este formată pentru prima dată o echipă de vânzări sau atunci când un grup de oameni care nu sunt obișnuiți cu ideea de vânzare este transformat într-o echipă de vânzări (ex: echipe tehnice sau de suport care primesc target de vânzări).

4. Discountul

De cele mai multe ori este prezent în capul vânzătorilor chiar și atunci când nu e solicitat de clienți.

5. Vânzarea reactivă 100%

Există perioade “roz” în care tot ceea ce trebuie să facă vânzătorul pentru a vinde este să răspundă la telefon sau la e-mail. Când aceste perioade se termină, inerția îl ține pe loc și vânzătorul devine incapabil să se adapteze (să devină “vânător”).

6. Lipsa structurii și a pregătirii

Este specifică vânzătorilor care au învățat să vândă “după ureche”. “Dacă a mers așa până acum, de ce aș schimba?”

7. Motivarea scăzută a vânzătorilor

Este dificilă atunci când managerul se confruntă cu plafonarea (face de ani de zile același lucru) și nu are un career path clar. O subspecie a problemei este reprezentată de lipsa pârghiilor de motivare atunci când managerul lucrează cu vânzări indirecte sau are o forță de vânzări formată din free-lanceri.

8. Identificarea dificilă a unui vânzător bun

Standardele profesionale în meseria de vânzător nu există sau sunt timid prezente în piață (spre exemplu, folosirea unor competențe standard de către Assessment Centers sau la angajarea directă). Lipsa acestor competențe standardizate duce la înlocuirea aprecierilor obiective cu păreri sau simpatii.

9. Experiențele predominant negative cu care se confruntă vânzătorii

Vânzătorii primesc frecvent răspunsuri negative, ei trebuie să aibă un sistem imunitar extrem de eficient. Una dintre metodele de “tratare” a acestui fenomen este îngroparea vânzătorului în activități mai puțin productive, dar care îi dau sentimentul că a avut o zi bună! (telefoane de rutină, vizite la clienții tradiționali, administrative etc.).

Cele 20 de boli ale oamenilor de vanzari_trendconsult10. Lăutăria în managementul vânzărilor

Dacă în vânzarea directă “arta” vânzătorului de a vinde poate fi productivă, când vine vorba de management, arta trebuie să devină știință. Lucru care nu se întâmplă sau se întamplă cu mare dificultate. Managerii nu sunt instruiți să conducă vânzători, ei știu să vândă.

11. Lipsa unui role-model din partea managerului

Este strâns legată de boala 10. Managerii nu știu să imprime un anumit model de conduită și performanță. De multe ori consideră că este suficient să facă ceea ce făceau înainte pentru a avea succes. Nu este.

12. Bisericuțele din interiorul echipei

Acestea apar invariabil în momentul în care echipa depășește 20-25 de persoane. Stilul vechi de leadership nu mai este funcțional.

13. Dificultățile managementului la distanță

Vânzătorii care nu au un contact direct permanent cu managementul tind să devină mai “plângăcioși” și mai “mămoși”, au nevoie de un efort suplimentar de atenție.

14. Ignorarea zonei GRI de performanță

Din timpul alocat oamenilor pe care managerul îi coordonează, majoritatea este alocat vânzătorilor cu probleme de performanță. Pe locul doi este feedbackul pozitiv pentru top-performeri, iar cei aflați în zona “gri” de performanță sunt cel mai adesea ignorați.

15. Probleme de corelare a KPI-urilor cu sistemul de bonus

Acestea apar atunci când sistemul de bonus rămâne în urmă, nu este adaptat schimbărilor de strategie sau schimbărilor de priorități setate prin noi KPI.

16. Dezechilibrul Muncă vs. Acasă

Performanța este adesea obținută în vânzări doar printr-un efort uriaș. Acesta implică sacrificarea timpului de acasă (familie, prieteni) în favoarea deplasărilor din teren.

17. Presiunea pieței asupra eficienței vânzării și a profitabilității

Piața se micșorează, pretențiile și educația cumpărătorilor au crescut, aceste aspecte duc către o presiune crescută pe umerii vânzătorilor. Una dintre consecințe este tendința de a vinde cu marje mici, sau de a consuma resurse numeroase în procesul de vânzare.

18. Ignorarea motivelor de performanță scăzută

Este o altă problemă de management în vânzări. Managerii nu petrec suficient timp pentru a înțelege motivele performanței scăzute (bolile echipei de vânzări). Paradoxal, acest fenomen apare din cauza presiunii timpului și a targetului.

19. Prea multe produse pe care trebuie să le cunoască în detaliu

Este o problemă care apare în vânzarea de servicii complicate, în care nu se pot folosi cataloage, vânzătorul trebuie să explice în detaliu ce are de câștigat clientul și să poată facă comparații între mai multe produse, fie din portofoliul său, fie al competiției.

20. Competența redusă a vânzătorului de top devenit manager

Frecvent, managerul de vânzări este numit datorită unei performanțe individuale ridicate. Calitățile care l-au ajutat să aibă succes individual în vânzări sunt însă insuficiente pentru a asigura succesul echipei de vânzări.

La finalul dezbaterii, managerii au analizat problema recrutării oamenilor nepotriviți în echipa de vânzări și au propus o serie de soluții, precum: evaluarea competențelor de vânzări printr-un Assessment profesionist, evaluarea compatibilității culturale prin referințe sau perioadă de probă sau clarificarea unui proces simplu de pus în funcțiune pentru generarea de candidați, selecție, recrutare și integrare a noilor veniți.

No comments so far.

Be first to leave comment below.

Your email address will not be published. Required fields are marked *